Недавние тренды рунета

– Я в этой фирме работаю секретарем две недели всего! – рассказывает двадцатипятилетняя Нелли. – Никого еще толком не знаю! В пятницу ближе к вечеру заходит женщина с мальчиком лет пяти, говорит, а коммерческий директор, Николай Петрович, на месте? Я говорю, он на встрече, должен быть через полчаса. Если хотите, подождите там, на диванчике…

Женщина поблагодарила и пошла с мальчиком к указанному месту. У Нелли за стойкой зазвонил телефон, она отвлеклась на разговор, а когда вновь минут через пять подняла глаза, то увидела, что женщина куда-то исчезла. Ребенок же тихо и послушно сидел на диванчике, сложив руки на коленочках. Возле него на полу стояла большая спортивная сумка и рюкзачок.

– Мальчик, а где мама? – растерянно спросила Нелли.

– А она улетела в командировку! – охотно ответил малыш. – А меня привезла к папе, чтобы я пожил неделю у него!

…Женщина, оказывается, бывшая жена коммерческого директора, Николая Петровича. Развелись совсем недавно, ребенок остался с матерью. Отец платит алименты, время от времени звонит, пару раз за полгода брал сына погулять. 

– Девчонки говорят – ну, такой воскресный папа, каких тысячи! – рассказывает Нелли. – Обязанности свои выполняет, и не более того. Не сильно-то ребенком обременен. После развода живет свободной холостой жизнью: по вечерам ходит в зал, встречается с женщинами, недавно в отпуск летал на десять дней на южные острова с какой-то красоткой. Ну, может себе позволить, почему бы нет…

…Пару недель назад бывшая жена Николая Петровича позвонила ему и сообщила, что ей предстоит по работе важная командировка на неделю, и не может ли он взять сына на это время к себе? По словам всезнающих «девчонок», комдир от такой перспективы отказался наотрез. Мол, он работает, и взять сына не может. И в квартире у него ничего не приспособлено для ребенка, и вообще…

У мальчика есть няня, которая обычно по вечерам забирает его из сада, и вообще на подхвате на всякий случай - телефон ее мама передала. Ну да, живет няня далековато от дома папы. Но ведь папа на машине, какие проблемы?

– У нас весь офис разбился на два лагеря! – рассказывает Нелли. – Половина осуждает мать, мол, как так можно, привести ребенка с вещами и практически подкинуть под дверь. А другие, наоборот, считают – молодец она! Папы тоже должны участвовать хоть немного. Хочет, не хочет сидеть с ребенком – без разницы. Отец, значит, должен!

А вы на чьей стороне?

Еще больше интересных материалов - на моем сайте
"Семейные обстоятельства". Заходите, читайте, обсуждайте!

"Земли, которые в 2000-х годах были общинной собственностью, сегодня полностью принадлежат бывшим должностным лицам, а в отдельных случаях – предпринимателям или лицам, связанным с крупными чиновниками. Особняки и земельные участки здесь имеют бывшие премьер-министры Овик Абрамян и Карен Карапетян, бывший мэр Еревана Гагик Бегларян и его сын, бывший начальник Специальной следственной службы Андраник Мирзоян, бывший председатель Комитета госдоходов Вардан Арутюнян, действующие депутаты парламента Мигран Погосян, Сейран Сароян, Ваан Арутюнян и его брат, бывшие председатели парламента Армен Хачатрян и Тигран Торосян, бывшие депутаты Гагик Абрамян и Ованнес Софоян, заместитель начальника Объединенного штаба ОДКБ Айказ Багманян, замначальника Дорожной полиции Артур Тоноян.

В этом квартале столицы находятся дома с самой высокой в Армении кадастровой стоимостью и в частности два из трех самых дорогих особняков".

Hetq

"Там у его семьи свой земельный участок, на котором они возвели обычный самострой. Кроме того, другие члены семьи Абрамяна, фактически захватив территорию общины, тоже самовольно её застроили".

Пресс-секретарь мэра Еревана Акоп Карапетян

Рассказывал уже эту историю. Однако, вспомнилась и решил её опубликовать заново...Добрая и может будет интересна тем, кто не читал её ранее

Случилась эта история в начале 90-х. Тогда и людям было непросто, а уж "братьям меньшим" и подавно. Собака Зойка жила на одном из городских рынков. Кто-то из продавцов или из охранников построил ей небольшую будку около стенки торгового павильона. И она днём ходила вдоль торговых рядов, никому особо не мешая и досаждая, ничего для себя не выпрашивая. Торговцы уже знали её и голодной она не оставалась, да и привередой в еде не была. Кто чем угостит, тому и рада...

А котята видимо собаку Зойку и в самом деле считали своей мамой

• "Позиция наша сейчас остается такой, какая она есть: нет, мы не собираемся праздновать 9 Мая. Мы, как и весь Европейский континент, через 75 лет готовы понять, почему произошла эта трагедия, и готовы друг друга простить. ", — заявил он.

6 пунктов о том, как не дать подрядчику развалить ваш маркетинг — пройдите по списку и найдите, где все ломается в вашем случае. Для тех, кто ценит свое время и деньги — чек-лист для проверки в конце текста.

В бизнесе все начинается с денег. Даже если формально это не совсем бизнес — война, выборы или эпидемия коронавируса — в тени всегда стоит кто-то, умеющий считать деньги. Тот, кто понимает реальную экономику происходящего.

Вспомните 2019 год. Уверен, многие из вас в течение этого года не раз задавали себе вопрос: почему рекламные агентства столь неэффективны?

Почему увеличение затрат на маркетинг не сказывается на росте продаж?
Почему стоимость сделки растет минимум на 15-20% в год?
Если хотите решить проблему — докопайтесь до ее экономических причин.

Меня зовут Илья Исерсон, я владелец рекламного агентства MOAB, — позвольте на примере показать вам, почему в основе плохого маркетинга лежит прежде всего кривая бизнес-модель вашего подрядчика.

"Ненавижу, б***ь, цыган" ©

Томми не хотел ехать в цыганский кемпинг. Он чувствовал, что попусту потеряет 10 000 фунтов стерлингов, и чутье его не обмануло. Впрочем, если бы Томми решил заказать маркетинг для бизнеса в России, он бы вряд ли заметил разницу — то, что происходит на рынке, зачастую невозможно назвать даже кемпингом — скорее, это один большой цыганский колхоз.

Несбыточные обещания менеджеров в стиле классического «позолоти ручку».
Дешевые понты на пресейле: «наша компания — акционер Яндекса».
Фрилансеры, просящие подаяния в соцсетях, — «освободилось место для одного проекта».
Цикл жизни клиента по формуле «доим, пока доится».

Что это, если не цыганский колхоз?

Однако я отвлекся — мы говорили о деньгах; эмоции тут излишни. Давайте посмотрим на то, как в действительности устроена типичная бизнес-модель агентства контекстной рекламы — наиболее финансово емкого канала на сегодняшний день.

Итак, вы предприниматель и вам нужны лиды. Как говорится, «пссст, парень, не хочешь купить немного маркетинга?». Вы начинаете искать подрядчика и в процессе переговоров с ним понимаете, что обсуждаете, по сути, сделку по продаже воздуха.

Продавцы воздуха: темная сторона рекламного бизнеса в России
- Ненавижу, б***ь, цыган ©
- Проблема номер 1: не умеют продавать «вдолгую»
- Проблема номер 2: не могут посчитать реальные KPI
- Проблема номер 3: не умеют отказывать
- Проблема номер 4: не хотят работать
- Проблема номер 5: не решают задачу в комплексе
- Проблема номер 6: не умеют в кейсы
- В заключение — вот вам 6 советов как выбрать агентство, которое не угробит ваш маркетинг
- ОК, мне нужны лиды — что делать?

Проблема номер 1: не умеют продавать «вдолгую»

Когда вы покупаете новый бумер, вы идете на тест-драйв.
Когда вы заказываете ремонт квартиры, готовую отделку в итоге можно пощупать руками.
Когда вы заказываете маркетинг — от SEO до контекста или таргета, результат в принципе нематериален — по сути, это всего лишь цифры. Кроме того, в процессе возникают десятки «если» — с обеих сторон сделки —  и зафиксировать числа заранее практически невозможно.

Решение проблемы со стороны агентства обычно состоит в том, чтобы все же что-то клиенту пообещать — счастья или лидов, кому что больше нравится.

В прошлом году я провел простой эксперимент: взял реальный проект incubonline.ru и, представившись маркетологом, обзвонил около 70 агентств. У всех я запрашивал КП на услуги по контекстной рекламе. Этот проект мы ведем уже около 4 лет — вот непростая история этого бизнеса в лонгриде на vc.ru с цифрами и статистикой.

Запрашивая в агентствах КП, я особенно акцентировал на том, что мне нужны какие-то цифры, хотя бы в виде диапазона — сколько будут стоить лиды, много ли их будет, на какой бюджет мне рассчитывать?
Примерно в половине агентств не дали вообще никаких цифр — «вот прайс на наши услуги, покупайте, а не хотите — как хотите».

Классика коммерческих предложений — от «лидера рынка»

Еще около 30 агентств цифры дали, но это были значения откровенно «с потолка» — или лиды в 2-3 раза дороже их реальной цены, или количество в 5-10 раз меньше, чем на самом деле. Это при том, что доступ к статистике и текущим кампаниям по запросу предоставлялись.

Реальность — 30-40 лидов в день по 300-500 рублей за штуку, прогноз от небольшого агентства — в 30 (!!!) раз скромнее. Не верят в себя или считать не умеют?

В итоге из 70 участников забега осталось 2 агентства и 2 частных специалиста, которые объективно указали на слабые места в маркетинге проекта и более или менее «попали» по цифрам. Такова нынешняя реальность на рынке.

То есть планы, если их вам вообще дадут, рисуются с потолка — как говорил Бонапарт, «ввяжемся в бой, а там посмотрим». Иногда для таких прогнозов берутся цифры Директа «как есть», иногда прогнозные данные «подкручиваются» в простом Excel-шаблончике, чтобы получалось «лучше, чем у клиента сейчас». Но с реальной ситуацией по значимому массиву ключевых слов, никто, конечно, данные не сверяет — при среднем цикле жизни клиента в 3 месяца продать сейчас гораздо важнее, чем выяснить истинную картину.

Короче говоря, «продайте всем, Бог узнает своих» — как сказал бы в такой ситуации папский легат Арнольд Амальрик.

Проблема номер 2: не могут посчитать реальные KPI

Продолжается история, начавшаяся на пресейле. Зачем вкладываться, если это не окупается?

Делать реалистичные прогнозы стоимости лида для большинства бизнесов возможно, но это весьма и весьма трудозатратно. И попросту невыгодно при сложившейся практике, когда клиент не задерживается дольше пары-тройки месяцев.

Как-то у нас был кейс с коллегами из одного топового агентства — нужно было подготовить прогнозные данные для КП. Если бы клиент купил — мы бы получили жирный субподряд. Заказчиком был большой магазин бытовой электроники — десятки тысяч товаров, сотни категорий, сложная география.

Что нужно, чтобы дать крупному клиенту реалистичный прогноз с погрешностью хотя бы 20-30%?
- Собрать все поисковые запросы по нужным товарным группам.
- Оценить трафик и стоимость клика по этим запросам.
- Учесть реальную конверсию «посетитель → лид» на данном проекте.
- Учесть статистику предыдущих проектов в данной тематике и погрешности в цифрах, которые дают Яндекс и Google.

А еще — нужно как минимум 7-8 дней, чтобы выполнить эту работу. Даже с учетом высокого уровня автоматизации. И вот тут у нас случилось недопонимание с коллегами:
— 10 дней? Да вы что? Клиент ждет КП через пару дней, вы с ума сошли!!!

В итоге мы отказались от проекта — не знаю, что стало с ним дальше.

Знаю, однако, что прогнозирование и более-менее точный расчет KPI попросту не вписываются в типовую бизнес-модель агентства:
1) Для точного прогнозирования нужно располагать огромным массивом накопленных данных по прошлым проектам, далеко не все агентства собирают и умеют использовать эти данные.
2) Точное прогнозирование трудозатратно: это косты, которые окупаются только на длинном чеке. Если через 3-4 месяца клиент отваливается, смысла в этом нет.
3) Точное прогнозирование ненавидят продажники: надо ждать сбора и обработки данных, пока ждешь — потеряешь клиента.

По итогу, прогнозы делают примерно так:
- Если у вас есть работающие кампании, вам рисуют прогноз по модели «чуть лучше, чем у вас есть сейчас».
- Если у вас нет работающих кампаний, обойдетесь без прогноза. Вот вам прайс, платите. Почему так — см. проблему номер 4.

Мы вкладываемся в прогнозирование, потому что нам интересно работать с клиентом долго.

Сейчас такая работа занимает у нас в среднем от 3 до 6 дней для подготовки только одного КП. И это хотя бы проблема денег — любое агентство может делать так, если сочтет выгодным. Но вот статистику предыдущих проектов за деньги уже не купишь. Сейчас мы используем библиотеку проектов, в ней собрана информация по стоимости лидов для ~4500 сайтов.

Это, впрочем, помогает не всегда — для 20-25% проектов посчитать что-либо вообще невозможно. Яркий пример — стартап rg.ht, ниша — робэдвайзинг, автоматическое управление инвестициями. Люди в России хотят инвестировать, но напрямую почти никто не ищет «робэдвайзинг», поэтому приходится работать с околоцелевым спросом — запросами об инвестициях, депозитах, торговле на бирже и пр. Тут выше риск, выше цена ошибки — но больше и потенциальная прибыль, если сделать правильную ставку — первые инвестиции пришли на сервис через 2 недели после запуска рекламы (YouTube), по словам управляющего проектом Михаила Тарасова (Facebook).

Проблема номер 3: не умеют отказывать

Данные — это новая нефть. В случае с агентствами очень важна накопленная библиотека проектов — так, чтобы специалист мог быстро уточнить стоимость заявки на реальном кейсе из портфолио еще до заключения договора. Когда таких данных нет (или их не используют), то продают всем подряд — то самое «позолоти ручку, счастливым будешь». Такие «слепые продажи» не могут не сказаться на результатах работы.

Глобально можно выделить две ключевых модели:

«Конвейер»
Большое агентство, 50-200 человек в штате. Хороший скоринг клиента, сильный отдел продаж, который в то же время слабо связан с производством. На входе задача скоринга — оценить толщину кошелька заказчика и отсечь слишком бедных, после чего сейлзы оперативно и по четким скриптам максимизируют вероятность заключения договора.

Сама по себе квалификация лидов — это нормально, все мы так делаем. Проблема в том, что скоринг работает лишь по бюджету. Сейлзов конвейера не интересует вопрос «насколько реалистичны клиентские KPI?», важно убедить заказчика в том, что «ваши пожелания реальны и можно даже сделать чуть лучше».

После этого сделка попадает в производство — при этом специалисты заранее понимают, что клиенту наобещали невозможного, но их задача — «протянуть» его как можно дольше. Проходит 3, 4 или 5 месяцев — бизнес прекращает сотрудничество с агентством, так как задачи не выполнены.

Это, в свою очередь, генерирует другую проблему:
- На любом рынке у лидов есть некая средняя рыночная цена. Авторемонт — 500-700 рублей, перевозки — 1000-1500, патентное право — 1500-2000 рублей.
- Но клиент не знает об этом; таких данных почти ни у кого нет. Поэтому желаемая цена лида рассчитывается не «от рынка», а от внутренней экономики бизнеса — «хочу лиды по 500 рублей в грузоперевозках, дороже у меня окупаться не будет».
- Когда бизнес приходит к подрядчику, агентство соглашается с этим «500 рублей в грузоперевозках», через пару месяцев наступает закономерный итог. Но поскольку все дружно говорят  — «да-да, мы сделаем за 500 рублей» — наивный клиент так и ходит от одного подрядчика к другому, думая что это и правда реально, «просто вот этот специалист был не очень».

«Директолог»
Небольшие компании до 15-20 человек или же специалисты-одиночки. В попытке выжить готовы продавать всё и всем, по любой цене, скоринг не нужен как таковой — лидов мало, будешь выбирать из них — помрешь с голоду.
Как говорится, «дайте попить, а то так есть хочется, что переночевать негде».

Пример —  феерическое КП для упомянутого incubonline.ru — пробная РК за 450 рублей;)))

Конечно, я показал экстремальный случай, но в целом вся эта категория далеко от приведенных цифр не ушла.

Обе этих модели плохи тем, что используют «фильтрацию после договора».

Пришло 100 лидов, продали десяти, из них 8 отвалились в течение 3-4 месяцев, потому что их KPI изначально нереальны. Не беда, будем доить двух оставшихся — и попытаемся привлечь еще сотню новых заявок.

Так это не работает, увы. Вернее, работает, но превращает агентство в филиал цыганского колхоза, где впарить ненужное — главный принцип.

Именно в этом, на мой взгляд, и состоит главная задача агентства на пресейле: сделай все, что от тебя зависит, чтобы отказать тем, кому не сможешь помочь. Продай одному из 10 или 20 — но пусть это будет бизнес, который останется с твоим агентством хотя бы больше года. Вот принцип, который нужен рынку.

Вообще, умение отказывать — это половина хорошего продавца.

В среднем, мы отказываем четырем бизнесам из пяти, еще пару лет назад статистика была «1 из 2». Стандартный шаблон ответа — «извините, мы не можем сделать wow-результат». Каждому нашему клиенту мы задаем два вопроса: сколько лидов вам нужно и по какой цене? Если ответ «не в рынке», если мы знаем, что ожидания нереальны — мы откажем, даже не начав готовить КП.

Мы не хотим терять время.
Мы не хотим получить недовольного клиента через месяц после начала работы.
Мы зарабатываем на LTV, которое возможно только на многомесячных сделках — поэтому мы научились отказывать. Фундамент этой модели — все та же библиотека данных: в какой нише контекст работает, а в какой нет; сколько стоят лиды в окнах, а сколько — в ритуалке; почему зоотовары и самотыки будут окупаться только со второй-третьей сделки, а твердотопливные котлы — приносят хорошую прибыль уже с первой продажи.

Если посмотреть на это с точки зрения денег (да-да, опять), получится вот что.

Можно продавать всем подряд — в моменте это дает существенно больше денег, но генерирует негатив в паблике и выгорание персонала. Кроме того, когда реальный сектор стагнирует — рано или поздно «рыжие кудри примелькаются, и вас просто начнут бить», как говорил Остап Бендер.

Можно кропотливо отбирать из общего потока лидов тех, кому ты реально можешь помочь — и зарабатывать сопоставимые или большие деньги на сделках длиною в несколько лет. При этом вложения в маркетинг «прямо сейчас» легко могут оказаться убыточными. Полгода назад, когда мы впервые публиковались у Тёмы, нам доверился SuperJob.Ru (кстати, вот отзыв от них). Что будет в этот раз — никто не знает.

Например, с Павлом Богачевым из https://metalfachtg.com.ru/ мы работаем 3 года, за это время бизнес вырос до уровня 1000+ заявок в месяц. В начале сотрудничества клиент платил нам около 30 000 рублей в месяц, сейчас — в 3-4 раза больше, в зависимости от количества заявок.

C Кириллом Золотаревым из https://www.zolotarevauto.ru/ работаем 2 года, до нас лиды стоили 1800 рублей — сейчас стоят 300 рублей. При этом рекламный бюджет немногим больше стоимости наших услуг — но мы все равно самый рентабельный подрядчик за всю историю бизнеса Кирилла.

Проблема номер 4: не хотят работать

Зачем цыганам кому-то объяснять, почему и отчего в их таборе умер посторонний человек? Проще похоронить обоих и уехать на другое место. Номеров социального страхования у них ведь нет, так?
х/ф The Snatch, о цикле жизни клиента в агентстве

Представим, однако, что у вас стабильный рентабельный бизнес, и вы готовы платить за маркетинг по рыночной цене. Например, вы — кредитный брокер, каждый день вам нужно получать не менее 100-150 заявок по цене не больше 500-700 рублей. В целом, для Москвы это среднерыночные цифры. Вы приходите в агентство и пытаетесь заключить взаимовыгодную сделку, вы пообщались со специалистами подрядчика и уверены, что они — профессионалы.

Казалось бы, что может пойти не так?

Стоимость услуг агентств контекстной рекламы в России обычно формируется из двух составляющих: небольшой фикс + процент от бюджета, обычно это от 5% до 15%. Процент от бюджета, в свою очередь, бывает двух типов:
- скрытая агентская комиссия (вы открутили бюджет, рекламная система вернула агенту от 5 до 15%)
- открытая агентская комиссия (вы открутили бюджет, заплатили агенту за услуги от 5 до 15%)

В итоге, эти два типа вознаграждения комбинируют в зависимости от конкретной ситуации и клиента, но, так или иначе, ключевая прибыль агентства — это именно % от бюджета.

И вот тут начинается самая главная проблема из всех описанных в этой статье.
Для максимизации собственной прибыли, агентству необходимо
а) открутить как можно больший бюджет и получить свой процент,
б) потратить как можно меньше времени специалистов собственно на настройку и оптимизацию рекламных кампаний, работу с конверсией, аналитикой и пр.

Поэтому, если вы тот самый кредитный брокер и у вас еще нет никаких кампаний, вы агентству вообще неинтересны: чтобы открутить побольше денег, придется еще что-то там настраивать. Тратить бюджет «прямо сейчас» и забирать свой процент — не получится. Вкладывать значительные ресурсы в настройку кампаний, которые открутят бюджет в будущем, разумеется, никто не будет. От силы вы можете рассчитывать на 40-60 часов в среднесрочной перспективе.

Если же у вас уже есть объявления, которые худо-бедно работают, вы для агентства куда интересней: даже если ваши кампании работают нормально, их раскритикуют, а потом будут мучительно «улучшать» — в оптимизации легче всего спрятать реальное отсутствие работы. При этом, несмотря на «существенные ошибки», агентство постарается поддерживать или увеличить существующий бюджет, иначе теряется весь смысл.

Топ-менеджеры крупных потоковых агентств прямо мне говорили, что создание кампаний — бесцельная трата сил. Их идеальный клиент — это человек, у которого все настроено, и нужно просто замкнуть на себя его бюджет.

В реальности для того, чтобы создать и оптимизировать рекламные кампании, генерирующие 150 лидов в день в кредитах, необходимо потратить от 500 до 1000 рабочих часов специалистов даже при условии высокого уровня автоматизации: нужно собрать десятки тысяч фраз, очистить их, кластеризовать, а затем в течение нескольких месяцев работать со сквозной аналитикой.

По самой низкой оценке, стоимость часа специалиста в Москве — около 1500 рублей. Таким образом, стоимость производства таких кампаний — от 750 000 тысяч до 1,5 млн рублей. Нечто подобное, например, мы делали для банка Сфера и проектов БКС Групп.

Еще раз:
- Реально отгружается при работе «за агентскую комиссию»: 50-70 часов в месяц при бюджете 500 тыс.руб.—1 млн руб/месяц.
- Реально необходимо: минимум 500 часов на старте и 45-60 часов в месяц на оптимизацию в дальнейшем при том же бюджете. Да, на старте это дорого (кажется, что дорого), но за полгода-год все вложения окупаются с лихвой за счет снижения стоимости лида — я знаю, о чем говорю, так как перед глазами есть реальный кейс:

3600 лидов в месяц по 250 рублей за штуку в «потребах» в Москве, февраль 2020

Именно поэтому я считаю агентскую комиссию ядом, разрушающим рынок — она стимулирует максимальный слив бюджетов в моменте, но не имеет ничего общего с партнерством, когда агентство последовательно работает над снижением цены лида и расширением охвата для заказчика. Вместо капитального здания под названием «маркетинг» бизнес получает сарай из говна и палок, собранный за те самые 50 часов. А потом и палки заканчиваются.

Разумная схема работы, с моей точки зрения — фиксированная оплата за заранее согласованный список работ с контекстной рекламой, сайтом, конверсией, аналитикой и пр. — после чего, на втором этапе, разумно говорить о вознаграждении по результатам выполнения KPI.

Как агентство, мы долгое время работали на клиентских аккаунтах, не получая никаких вознаграждений от поисковых систем, часто делаем это и сейчас по просьбе клиента. Однако затем мне в голову пришла простая мысль — мы можем увеличить эффективность рекламы наших заказчиков, если вернем агентские обратно клиенту.

С тех пор мы выплачиваем клиентам 6% и 8% от их оборота в Яндексе и Google — и на данный момент это единственное подобное предложение на рынке.

Вот пруф — Антон Дробот из «Союза застройщиков Геленджика» рассказывает о том, что система бонусных выплат стала для него приятным сюрпризом — помимо рекламных кампаний, генерирующих по 20 лидов в день, по 700 рублей за штуку.

Разумеется, получать такие выплаты клиенту приятно, но как бы мы ни старались, глобальную проблему это не решает — до тех пор, пока Яндекс рассматривает агентскую схему как ключевой механизм премирования агентств, на рынке нет мотивации «делать маркетинг руками» — но есть мотивация «продавать» и «крутить бюджеты».

Поэтому когда вы получите КП с месседжем «мы все сделаем бесплатно, только лейте бюджет через нас» — вы можете легко рассчитать, сколько реально часов на вас будет потрачено специалистом. 10% от бюджета разделить на 1500 руб. — и это еще самый  оптимистичный сценарий.

Проблема номер 5: не решают задачу в комплексе

Как правило, большинство агентств действуют в рамках какой-то одной узкой компетенции — SEO, контекст, аналитика или работа с UX. Вы купили контекст — вот вам контекст, мы настроили. Купили SEO — вот вам ключевые слова в топе по запросам без частотности, получите, распишитесь.

Например, когда вы покупаете загородный дом — вы покупаете не столько сам дом, сколько доступ к хорошему шоссе, чистому воздуху, электричеству, газу — т.е. к комплексу услуг. Сама кирпичная коробка в чистом поле никому не нужна, не так ли — этот рынок уже сформировался. Так же и с маркетингом — вы покупаете не только и не столько «сделайте мне рекламу», сколько анализ спроса, конкурентов и вашего оффера в целом. Но бизнес пока не готов за это платить, а агентства — не готовы рисковать продажами, доказывая клиенту правильность комплексного подхода.

Тут все опять же пляшет от денег: прикладных специалистов дорого и невыгодно держать для поддержки основного направления в рамках существующей бизнес-модели. Агентству нужно открутить максимум бюджета за минимум трудочасов, закладывать в чек еще и работу с конверсией никто не будет. В лучшем случае это предложат как апсейл за отдельные деньги.

В итоге, возможны три пути:
- У клиента нет продаж, потому что посадки и оффер — г***о, но сказать об этом некому. Агентства рады продавать именно «настройку контекста», а не решение проблемы — в итоге заказчик годами ходит от одного специалиста к другому без видимого результата.
- Клиент понимает, что посадочные страницы не идеальны. В попытке решить эту проблему он пытается подружить между собой два агентства, специалистов по UX и контексту — вот вам деньги, общайтесь. Чаще всего это кончается поиском крайних — в таких историях всегда должен быть единый центр управления.
- Наконец, реже всего, клиент замыкает общение на себе — и тогда у него есть шансы на успех. Однако для этого у вас как минимум должен быть квалифицированный маркетолог внутри компании — с трудом представляю себе владельца, у которого хватит времени на такую коммуникацию.

Иногда агентства пытаются решать эту проблему: в пакете с контекстом идет документ, в котором описываются основные проблемы проекта с точки зрения юзабилити. Собственно, мы и сами так делаем — даже в базовых тарифах мы всегда тыкаем клиента в его косяки.

Но грустная правда состоит в том, что ты можешь написать отличный UX-аудит — его не внедрят 99% клиентов с бюджетом до 100 000 рублей в месяц — «ой, вы знаете, ну денег пока нет на внедрение, давайте как-нибудь так пока попробуем».

В бюджете от 100 до 500 тысяч рублей заниматься исправлением ошибок оффера и визуализации, внедрять результаты аудита конкурентов согласны примерно 20-30% процентов клиентов — и с ростом бюджета эта доля либо стагнирует, либо падает, так как растет техническая сложность проектов.

Заказчик чаще всего просто кладет х*й на UX-аудит; настроили контекст — и ладно. Работать над оффером и визуализацией бизнес в России откровенно не любит.

Поэтому мы нашли решение, которое дает стабильные результаты, если сайт заказчика совсем плох.

ОК, агентство не может заставить клиента что-то менять — значит, нужно исходно продавать комплекс: «ваш сайт не принесет заявок; либо вы покупаете у нас лендинг+контекст, либо нам нечего вам предложить».

Как говорится, не можешь победить — возглавь.

Психология этого решения проще, чем кажется:
- Если мы продали просто контекст, и требуем внести правки на сайте, 80% заказчиков отказываются от их внедрения, если мы еще не показали им результат. В то же время без правок результат невозможен.
- Если же мы продали лендинг+контекст, то мы показываем результат на лендинге — и те же самые 80% соглашаются на внедрение правок на основном сайте, получая в итоге два работающих сайта и в 2 раза больше лидов.

За примерами далеко ходить не надо, вот именно такие комплексные кейсы «лендинг+контекст»:
- Франшиза Dunkin Donats, 10-15 лидов в сутки по 500 рублей за штуку.
- Кейс Яны Васильевой из АНО ДПО «Платформа» — 10-12 лидов по обучению охране труда в сутки по цене около 1000 рублей.
- «УютПрофСервис» — 3-5 лидов в день по 1500 рублей, тематика — ремонт квартир.

Проблема номер 6: не умеют в кейсы

Доверие — ключевая проблема агентского бизнеса. Повторюсь, любое агентство продает воздух — но в некоторых случаях воздух превращается в прибыль, в некоторых случаях — в убытки.

По умолчанию клиент не доверяет агентству. И по-хорошему именно успешные кейсы — инструмент по завоеванию доверия. Но с кейсами все сложно, и нагрузка перекладывается на продажников — пусть продажник приедет в офис, поговорит, покажет графики и презентации — ведь числа и красивые картинки так успокаивают.

Так происходит, потому что крайне проблемно показывать проекты публично, если средний срок жизни проекта в агентстве — 2-3-4 месяца. Любые публичные кейсы могут выйти боком. Обычно такую скрытность объясняют заключенными NDA, но реальная причина в другом — либо кейсов просто боятся, либо рисуют фейковые графики и показатели.

О причинах короткого жизненного цикла клиента я писал выше.

Вспомните, много вы видели агентств, публикующих не только сайты, с которыми они работают, но и соцсети владельцев? Я скажу вам — такие агентства в России можно пересчитать по пальцам одной руки

В нашем отделе продаж всего 4 сотрудника. Мы не можем позволить себе много пустых разговоров на пресейле — это отнимает время, но не приносит прибыли ни нам, ни клиенту. Мы хотим, чтобы заказчики могли решить вопрос доверия  до начала любой коммуникации с нами — поэтому у нас на сайте есть такой раздел.

В нем наши кейсы с обязательным указанием сайта и соцсетей владельца — вы можете лично поговорить с теми, кому мы помогаем зарабатывать, — и самостоятельно решить, стоит ли с нами работать.

В заключение — вот вам 6 советов как выбрать агентство, которое не угробит ваш маркетинг

1. Разговаривайте с подрядчиками на языке цифр с самого пресейла. Да, если прямого спроса на ваш продукт нет, то с ними могут быть проблемы. Во всех остальных случаях — трясите с них цифры; если в ответ с вас попросят детализацию вашей воронки продаж — это хороший знак.


2. Обязательно спросите — чем обоснованы прогнозы подрядчика? На базе каких запросов делаются прогнозы? Сверьте то, что вам дали, с фактической ситуацией у коллег по отрасли — тот, кто угадает точнее, скорей всего, имеет опыт работы в этой или смежной сфере. Сверяйте в первую очередь среднюю стоимость и количество заявок — все остальное слишком непоказательно.


3. Если вы знаете реальную стоимость лида в вашей сфере, напишите с «левой» почты и спросите у агентства — «а по 700 рублей за лида заявки на установку пластиковых окон в Москве приведете?» Нормальный подрядчик либо откажет, либо предложит реальные цифры — около 2000-2500 рублей за лида в зависимости от точки сезона.


4. Посмотрите на условия оффера. КП с предложениями «настроим бесплатно», «работаем бесплатно от бюджета ХХХ рублей» — сразу отправляйте в спам. Помните, при бюджете 1 млн рублей подрядчик заработает на вас от 50 до 80 тыс.руб. агентскими — это от силы 40-50 часов специалиста в месяц. Агентство будет именно «крутить бюджет», а не работать в ваших интересах. Изначально требуйте «право собственности» на аккаунт — в случае завершения сотрудничества подрядчик должен передать вам все права на созданные кампании — это нормально.


5. Будьте циничным, критичным и прагматичным при обсуждении посадочных страниц.Требуйте от агентства на пресейле показать примеры UX-аудитов и созданных лендингов/сайтов. Навсегда забудьте такие термины как «нравится» и «не нравится» в работе с содержимым сайта. Если А/Б-тест на «живом» трафике говорит о том, что логотип в духе «Джон Федор» в первом экране ленда дает больше лидов или сделок — что ж, значит такое лого — это то, что вам нужно.Закажите несколько платных UX-аудитов в разных агентствах, сверьте результаты. Помните, на крутом оффере и плохой контекст сработает в ноль или в плюс; но даже самый сильный специалист бессилен против говно-ленда.


6. Трясите референсы. Ни одно NDA в мире не запрещает агентству спросить у владельца одного бизнеса, можно ли дать его телефон владельцу другого бизнеса. Сайт, ссылка в соцсетях, почта, фамилия в ЕГРЮЛ — требуйте реальные кейсы, общайтесь с предпринимателями, которым агентство делало что-то ранее. Да, у нас тоже есть клиенты, про которых нельзя говорить даже на исповеди, согласно NDA. Тем не менее, у нас есть и другие клиенты — банки, автосалоны, магазины, агрегаторы — вот тут 40+ сайтов, ссылок на соцсети авторов и видео с владельцами бизнесов. Поговорите с людьми, там есть профили в VK и FB, решите все сами, еще до того, как позвоните нам.

ОК, мне нужны лиды — что делать?

Уверен, что вы и сейчас мне не доверяете — и правильно делаете. Все мы занимаемся бизнесом, а в таких вещах язык цифр значительно лучше слов.

Мы работаем и с новичками, и с теми, кто на рынке по 20 лет, — но все сначала получают от нас прогноз — сколько будут стоить лиды, какой бюджет, какие ключи — и только потом принимают решение.

Нам нужны только те, кому мы реально можем помочь. Не можем — не берем деньги.

Итак, каков наш план:
- Вам нужны лиды.
- Вы оставляете заявку в MOAB: https://moab.pro/strategy
- С вами связываются наши аналитики и задают вопросы о бизнесе и его экономике — вы отвечаете.
- Затем мы берем паузу на 5-6 дней. За это время мы бесплатно собираем семантическое ядро для вашего проекта и с точностью 15-20% прогнозируем трафик, бюджет и стоимость заявок.
- Присылаем вам эту информацию. Если цифры вам подходят — начинаем работать.
- Если цифры «не бьются» — никто никому ничего не должен. Ядро остается вам.

Мы можем предложить не так уж и много — но достаточно, чтобы помочь вам заработать.

Бесплатный прогноз трафика и бюджета — еще до того, как мы заключим сделку.
Лендинги, сделанные «от спроса и от семантики».
Вознаграждение — 6% и 8% от бюджета в конце каждого месяца.

Вы наверняка знаете эту классическую рекламу — «Бог создал разных людей, больших и маленьких, но полковник Кольт создал револьвер 45-го калибра и уравнял шансы». Не думаю, что сможем помочь с револьвером — не та страна; но уравнять шансы в борьбе за прибыль — вполне в наших силах.

Попробуем?

Хочу попробовать: расчет бюджета, трафика и заявок

Ранее осуждённая на четыре года колонии-поселения за смертельный наезд на братьев Егоровых бывшая судья Татьяна Рыжих заявила о своей беременности и попросила Волгоградский областной суд отложить ей наказание до 14-летия ребёнка.

Она предоставила суду справки, что она беременна. Для родных погибших, по их словам-это стало полным шоком.

"В1 Ру"

.......................

И ведь могут и отсрочить приговор, если в самом деле беременна. Основание для этого по закону есть: дитя нельзя оставлять без матери.

"...закон, который упрощает применение отсрочки исполнения наказания для беременных женщин, а также женщин, имеющих детей до 14 лет. В пояснительной записке к документу указано, что, согласно Конституции РФ, материнство и детство, и семья в целом находятся под защитой государства, а забота о детях, их воспитание — равное право и обязанность родителей. Согласно семейному законодательству РФ, каждый ребенок имеет право жить и воспитываться в семье, а также право знать своих родителей, право на их заботу, право на совместное с ними проживание, за исключением случаев, когда это противоречит его интересам.

Что скажете по этому поводу?!

Всегда нужно помнить, что большинство людей в городе передвигается без автомобиля, и в первую очередь ходят пешком наименее защищённые горожане. Для какой-нибудь бабушки, которая вышла с утра в магазин, эта прогулка может оказаться последней, если она поскользнётся на нечищеном тротуаре. У пожилых людей кости хуже срастаются – она может остаться инвалидом, и у неё просто закончится активная жизнь. А человек с коляской вообще по этим нечищеным тротуарам не пройдёт.

Поэтому, когда речь идёт об уборке улиц, важно думать не только про проезжую часть, но и про тротуары. Хорошие города тротуарам отдают приоритет. В первую очередь чистят именно их, а также остановки, переходы, выделенные полосы и вообще пешеходную инфраструктуру. И только потом (ну или параллельно) чистят уже дорогу.

А в Перми я вышел на улицу после небольшого снегопада, и ходить было невозможно, потому что тротуары обледенели. Их не почистили, их не обработали реагентами. В итоге я промочил ноги, а один раз на меня чуть не упала сосулька!

В интернете много подборок старых фотографий уничтоженных улиц и районов Москвы, конкурировать с ними я не хочу. Тем более что город — это не только здания, есть огромное количество деталей!

Сегодня предлагаю прогуляться по старым фотографиям города и посмотреть, какие уникальные, красивые или просто приятные вещи мы потеряли.

Начнём с чего-нибудь простого и приятного — трамвая! За сто лет Москва лишилась огромной части трамвайной сети. Процесс чем-то напоминает уничтожение троллейбуса сегодня: просто мэру не нравится один вид транспорта, поэтому придумывают всякие причины для его уничтожения. Если сегодня в центре города ходят только автобусы, то раньше по этим же улицам ходили трамваи. Судя по всему, на фото момент поломки контактной сети, к слову:

Обратите внимание на порядок и... трамвайные платформы — уже тогда понимали их важность.

Вот это моя любимая с недавних пор: трамвайная платформа прямо у лестниц на платформы Белорусского вокзала. Сегодня нет ни трамвая, ни платформы, ни лестниц, ни троллейбуса.

На самих платформах умели доводить козырёк до конца платформы и направлять воду от путей. Итог: можно сесть сухим в вагон, а вода не капает на край перрона (актуально при переходе температуры через ноль).

Сравнивать старые опоры трамвая с текущими трубами можно даже не пытаться — раньше явно умели в утилитарные детали куда лучше.

Другой вариант:

Хорошо видно, что фонари и столбы были неотъемлемым элементом улицы, всё было в одном стиле:

Интересная лампа о предупреждении трамвая, плюс вертушки, чтобы извозчики не смогли проехать через бульвар. К слову, проблема видимости пешеходов водителями трамвая актуальна по сей день.

В мире асфальт начали применять вовсе не для удобства машин, а для упрощения уборки улиц. В Москве же из асфальта делали проходы для людей в первую очередь:

Но с безбарьерной средой проблемы были уже тогда — ровный переход с ровным тротуаром и большим бордюром между ними.

Двухэтажные троллейбусы ходили по улицам Москвы не очень долго:

Островки безопасности на улицах Москвы были задолго до Ликсутова и Собянина. Другое дело, что варварство в какой-то момент победило, их убрали, а теперь с трудом возвращают обратно на улицы для повышения безопасности.

Широкие наземные переходы с пунктирным выделением тоже в числе пропавших:

Я так понимаю, пунктир — или краска, или катафоты. На этой фотографии хорошо видно, что на месте пунктиров есть выбитые точки:

Выше виден светофор, но он уже немного уставший. Раньше были вот такие стиляги. Обратите внимание, что никаких натянутых проводов нет — всё под землёй!

Подвесные фонари практически полностью уничтожены в центре:

Трансформаторные будки тоже умели оформлять веселее, чем серой краской:

Оказывается, в 1920-х годах в Москве были уличные писсуары, этот в районе Чистых прудов был:

Это нынешняя площадь Разгуляй, тогда этот район только начинали «осваивать». Здесь хорошо видно типовое благоустройство: трамвай, строгие ряды деревьев, фонари, ровная дорожка тротуара и столбики от извозчиков. Также хорошо видна характерная черта дореволюционной Москвы: вывески на фасадах домов.

Здесь же хорошо видны желоба на тротуаре от водосточных труб. Плюс, судя по всему, здесь виден переходный период от масляных фонарей к электрическим:

Деревянные оградки раньше были хитом:

Судя по людям, оградки были весьма высокими:

Есть ещё много удивительных деталей, которых Москва лишилась за последние 100 лет, но эти мне показались наиболее интересными.

Премьера песни, с которой Little Big выступят на конкурсе, состоится в ближайшие дни.

Конкурс пройдет 12-16 мая. Нидерланды получили право провести «Евровидение» после победы исполнителя Дункана Лоуренса в прошлом году.

РИА «Новости»

Сама в шоке, но я наскребла три, не побоюсь этого слова, отличных отечественных сериала: на разные темы — от апокалипсиса до многочисленных адюльтеров в разных формах. 

Ну что, поехали выбирать сериал, о котором будет не стыдно рассказать знакомым:)

«Эпидемия»

Про эту странную аномалию для российского мира сериалов не написал только ленивый. Я не ленивый, поэтому пишу — охрененский сериал! 

Такое пропускать — практически преступление. Снято — на высшем уровне. Кадры, склейки, переходы — к монтажу не придраться. Конечно, для изображения натурального апокалипсиса съемочной группе наверняка пришлось всего лишь отъехать на 100 км дальше от Москвы, в какой-нибудь марийский лес. Но это нисколько не умаляет факта прекрасной работы операторов и монтажеров. 

Есть пара вопросов к саундтрекам— но тут, конечно, на вкус и цвет. 

Сюжет: неизвестный вирус выпиливает людей пачками, начиная с Москвы и быстро распространяясь по всей России.  В стране карантин, но никто не предусмотрел столь массовой заразы и попытка остановить распространение заканчивается ничем. Сериал прекрасно показывает, как выглядит хаос без человеческого лица. 

«Звоните ДиКаприо»

Никогда бы не подумала, что напишу это, но легенадарный режиссер российского шлакоблока Жора Крыжовников в очередной раз удивил. Правда, на этот раз  - очень хорошем смысле. «Звоните Дикаприо» — отличный сериал про внутреннюю кухню отечественного телемира, где один самовлюбленный, эгоистичный и ветреный актер бузит, буянит и щупает моральное человеческое дно. А потом узнает, что у него СПИД. И... начинает щупать дно еще активнее.

***

Тут актеры, конечно, разгулялись на славу. Самое неприятное — я даже не уверена, что они играли. Возможно, они просто приходили на съемки и вели себя как обычно (этот пассаж не касается болезни, а проезжается по характерам нашей актерской «илиты»). 

Все тут в своих самых идеальных амплуа: очень тупая девушка (тоже вот, то ли они настолько плохо играет, что так хорошо вписывается в роль идиотки-лгуньи, то ли, наоборот, она адекватна и ее в лобик целовал Станиславкий), которая терпит богатого алкоголика, главная тряпка сериала — брат-неудачник того самого спидозного актера, которым понукают все — от беременной жены до абсолютно левых людей... Персонажей не так много, но каждый — алмаз, сияющий страшным светом.

Посмотреть советую, но особо впечатлительным лучше сразу к психологу после просмотра завернуть. 

«Измены»

Первый плюс — охрененские саундтреки. Остались в моем плейлисте и моем сердечке:
«Wizbot» — Sea Of Bees
«Street Spirit» — Radiohead
«Trouble's what» — Fink

Категорически советую послушать и отметить, как хорошо они вплетаются в сериальные перипетии. 

Второй жирный плюс — ну очень симпатичный кризис среднего возраста и поиск себя, своих границ и своей свободы. 

Сюжет закручен вокруг 30-летней барышни, которую внешне уж никак не примешь за разбивательницу сердец, однако у нее муж, трое любовников и бесконечное самокопание в придачу. Все максимально реально, без роялей в кустах и прочей фантастической чуши. Реальные проблемы реальных женщин, которые основную жизненную энергию черпают из любви, а не из семейного быта или творческих метаний. 

Третий плюс — идеально подобранный актерский состав, который играет настолько натурально, что даже немного не по себе. Хочется верить, что у них в жизни все-таки все намного проще и приятнее, чем у их героев. 

Елена Лядова — прекрасная актриса, которая в тандеме с режиссером Вадимом Перельманом продумала и проработала образ своей героини Аси: «Мы хотели сделать ее максимально живой, обычной даже. <..> Обычную молодую женщину хотели показать: не лакшери, а самую бытовую». И правда, Ася производит двойственное впечатление: она и ранимая, и сильная, и очень независимая, и в то же время зависима и сильно хочет нравиться окружающим мужчинам. Неоднозначный персонаж, которому и сочувствуешь и ненавидишь. 

Все мужские роли также идеально подобраны: и муж-оладух (Миро, привет:), и прижимистый себе-на-уме любовник, и богатенький мальчик с эгоистичными замашками, и мент-супермен (супер — для своих). 

Второстепенные герои тоже добавляют огонька, прописывая картину дополнительными точными мазками. Лично мне все зашли — от первого до последнего. 

P.S. Сериал с рейтингом 8.08 на Кинопоиске! (я ему, конечно, не сильно доверяю, но, если в тему, то можно и в аргументы «за» записать). 

Если у вас есть подобные сокровища (чтоб и логика, и монтаж, и звук были огонь) — поделитесь, не жадничайте:)

Подсудимая увидела, что дочь (в возрасте 1 года 10 месяцев), которая ела булочку, накрошила, в связи с чем она стала насильно кормить девочку хлебом и собранными с пола крошками, в результате этого ребенок, находившийся у нее на коленях, перестал дышать и скончался от асфиксии. Затем сожитель Мирзоевой вынес сумку с телом ребенка из дома и с целью сокрытия преступления спрятал. Через 10 дней мужчина скончался от алкогольной интоксикации.

О преступлении стало известно 6 июня, когда в правоохранительные органы от соседей поступила информация о том, что в семье, воспитывающей двух малолетних детей, пропала младшая дочь. В результате проведенных следственных действий и оперативно-розыскных мероприятий было установлено, что к преступлению причастна злоупотребляющая спиртными напитками 28-летняя мать девочки. Мирзоева была задержана и заключена под стражу.

Место захоронения тела девочки, несмотря на принятые следствием меры и проводимые совместно с волонтерами поисковые мероприятия, не удалось установить. Несмотря на то, что основной свидетель убийства скончался до того, как правоохранителям стало известно о преступлении, а подсудимая изменила свои первоначальные признательные показания, настаивая на том, что убийство ребенка совершила не она, а ее сожитель, следствию удалось собрать объективные доказательства виновности именно Мирзоевой в совершении убийства дочери.

Семья осужденной состояла на профилактических учетах как неблагополучная, в связи с чем по результатам следствия в адрес управления опеки и попечительства администрации города Омска, а также в органы полиции, обязанные осуществлять контроль за условиями проживания и воспитания несовершеннолетних в неблагополучных семьях, внесены представления об устранении причин и условий, способствовавших совершению преступления.

Управление Следственного комитета по Омской области

Расследование уголовного дела осложнялось тем, что тело погибшей не было найдено. По этой причине вину в совершенном преступлении фигурантка дела не признала, выдвигая версии, как о несчастном случае, так и о причастности своего сожителя к убийству.

Прокуратура Омской области

«При вынесении приговора судом учтены как смягчающие вину обстоятельства, в том числе явка с повинной на первоначальном этапе расследования, так и отягчающие вину обстоятельства — совершение преступления в состоянии алкогольного опьянения в отношении ребенка», — сообщили в пресс-службе облпрокуратуры.

РИА «Омск-информ»

Пытки в Омске: отчим ставил ребенка коленями на гречку, крупа вросла ему в кожу